Creative Kilta blogi

Luo uutta asiakkaasi kanssa

Digitalisoituminen on muuttanut b to b -bisneksen. Asiakkaat hakevat tietoa potentiaalisista toimittajista netistä ja arvoivat yrityksesi sen perusteella, löytyykö yrityksesi heidän käyttämillään hakusanoilla ensimmäisten joukossa ja onko sivuillasi mielenkiintoista sisältöä. Karsinta tahoista, joille tarjouspyynnöt lähetetään on tehty jo ennen, kuin saat mahdollisuutta häikäistä asiakkaasi taidoillasi henkilökohtaisesti.

Samaan aikaan monessa asiakasyrityksessäsi työt joudutaan tekemään vähemmällä henkilöstömäärällä kuin ennen. Tehostamisvaatimus on kova ja säästöjä etsitään ehkä juuri teidän tuottamistanne palveluista. Yhteyshenkilöt vaihtuvat ja entistä useammin kaupanteossa keskustellaan ammattiostajien kanssa, jotka eivät välttämättä tunne alaasi ja tarjoamiasi palveluita samaan tapaan kuin aiemmat yhteyshenkilösi.

Miten tilanteeseen voisi reagoida?

Digimarkkinoinnin ja hakukoneoptimoinnin avulla voit varmistaa, että yrityksesi löytyy silloin, kun asiakkaasi hakee tietoa. Web-analytiikan keinoin voit tunnistaa, mitä sivuja asiakkaasi pitävät mielenkiintoisina ja mitä taas pitää parannella sisältönsä puolesta.

Nettisivujen viilaamista tärkeämpää on kuitenkin se, kuinka paljon vietät aikaa potentiaalisten asiakkaidesi kanssa ennen tarjouspyynnön saapumista.

On tärkeää verkostoitua ja löytää asiakkuuksien sisältä uusia yhteyshenkilöitä proaktiivisesti ennen kuin kyseessä on suora tarjouspyyntö. Näissä kohtaamisissa voit vaihtaa asiakkaidesi kanssa merkityksellisiä tietoja ja kuunnella tarkalla korvalla mahdolliset liidit. Parasta on, jos pystyt tuottamaan asiakkaalle lisäarvoa jo pelkässä palaverissa ilman, että lasku lähtee.

Teetkö itsenäistä asiantuntijatyötä? Pyri entistä enemmän mukaan keskusteluihin asiakkaidesi kanssa. Palvelut suunnitellaan nyt yhdessä asiakkaan kanssa, jolloin tarjouspyyntö on vain pieni käytännön vaihe yhteistyön lomassa. Tarvitaan kiinnostusta ja kykyä ymmärtää asiakkaan liiketoimintaa. Asiakas kertoo kyllä mielellään tarpeensa, mutta vain aidolla kuuntelulla voitte mukauttaa palvelunne muuttuvan toimintaympäristön mukana.

Kun asiakas sitten on ostanut, palvelukokemuksen varmistaminen on yhteinen kunnia-asia. Jos palvelu on asiakkaan silmissä sujuva ja arvoa tuottava, asiakassuhteenne tulevaisuus on ruusuinen. Tämän varmistamiseksi yhdessä tekemisen ideologia täytyy jalkauttaa myös yrityksesi sisälle. Oleellista on tiedon avoin jakaminen sekä yhtenäiset, fiksut työtavat. Omissa poteroissa työskentely kannattaa nyt jättää taakse.

Yhdessä olemme enemmän!

Lukemista: From Selling to Co-creating (Lemmens, Donaldson, Marcos 2014)

Jaa artikkeli